In diesem Beitrag zeigt Oliver Schlossarek auf, wie wichtig es ist, gleich zu Beginn von Verhandlungen einen cleveren Schachzug zu landen. Ganz wie im gleichnamigen Spiel …
Die Ambiguität von „gemein“ verwirrte mich schon in der Schule. Da ging es in der ersten Klasse um den gemeinen Laubfrosch, an dem ich aber selbst bei längerem Betrachten überhaupt nichts Hinterhältiges entdecken konnte. Der war einfach nur niedlich. Aber gut, das war früher.
Heute anstelle eines lieben Tierchens bei mir zu Gast: Der schon eher mal gemeine Verhandlungspartner. Leider bin ich im Laufe meines Berufslebens schon manch einem begegnet, der den zweiten Teil seines Namens zu Unrecht trägt. Aber der, der heute an meinem Tisch sitzt, scheint einer der „Gemeinen“ zu sein, wie sie tausendfach in Firmen anzutreffen sind: einfach und ohne besondere Merkmale – schlichtweg „normal“. Und deshalb traue ich mich auch, nachdem ich mir sein Angebot angehört habe, die Verhandlungen mit einem Klassiker zu eröffnen. Mal sehen, wie er sich schlägt.
Mein erster Schachzug:
„Ich brauche mindestens acht Prozent.“
Er schaut mich schockiert an und zieht wie ein gemeiner Bauer nach – das geht jetzt nicht gegen Landwirte. Nur ist das eben im Schach die schwächste Figur.
„Was? Soviel kann ich nicht geben.“
Haha, denke ich mir und ziehe mit meinem trojanischen Pferdchen ohne jeden Inhalt nach:
„Dann wenigstens – ich liebe dieses Wort – sechs.“
Als erfahrener Geschäftsmann wissen Sie, wo das Ganze nach etwas Geplänkel endet: In der Mitte. Bei vier Prozent. Ohne Finten, ohne Argumente, Schachmatt in drei Zügen. Und das Beste: mein Verhandlungspartner grinst mich zufrieden an. Wieso auch nicht? Denn in seiner Welt hat er sich tapfer geschlagen: Schließlich hat er mir vier Prozent abgerungen! Sie glauben, das gibt es so nicht? So oder so ähnlich laufen rund 90% aller Verhandlungen ab! Natürlich nicht in Ihrem Unternehmen. Schon klar.
Das Faszinierende: Anders als beim Schach hängt das Ergebnis des Verhandlungsturniers fast immer von Ihrem ersten Zug, der erstgenannten Zahl ab. Trotzdem sollten Sie es nicht übertreiben und versuchen, am Ende 50 Prozent Nachlass heraus zu holen. Ihre Anfangsforderung würde selbst einen Anfänger stutzig machen.
Wieso das so einfach funktioniert? Nun, weil eben oft die Verhandlungsführer, statt wie starke Türme jedem Angriff zu trotzen oder wie schnelle Läufer dem Gegner strategisch weit voraus zu sein, eher Prinzessinnen gleichen, die immer von allen geliebt werden wollen.
Und wer ist derjenige, der das Prinzesschen finanziert? Ganz einfach: der Geschäftsführer. Der König also – oder wie heißt die Figur mit der Schellenkappe? Das war jetzt auch wieder gemein, ich weiß…
Über den Autor:
Oliver Schlossarek ist Organisationsentwickler und Personalcoach. Der Entwickler der „5 Essentials“ moderner Unternehmensführung bringt 15 Jahre Erfahrungswissen aus dem Auf- und Ausbau von Unternehmen, aus der Beratung und dem Training nationaler und internationaler Unternehmen, sowie aus dem Coaching von Geschäftsführern mit. Als Organisationsberater entwickelt er mit der Geschäftsführung Marken und Strategien, dient als Sparrings-Partner für neue Ideen. Als Personalberater implementiert er der Unternehmensgröße angepasste Personalauswahl-, Personalentwicklungs- und Führungssysteme. Von 2009 bis 2011 war er zudem Kolumnist im BlachReport. Für das IME ist er Trainer unserer Verhandlungsseminare: Verhandlungstraining I und Verhandlungstraining II
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