Inhouse-Training

Key-Account-Management I

Wie Sie Ihre Schlüsselkunden „pflegen“: Methoden und Instrumente des Großkundenmanagements

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Nach dem Pareto-Prinzip machen 20 % der Kunden 80 % der Umsätze. Der Verlust eines umsatzstarken Kunden kann somit dramatische Folgen für die Geschäftsentwicklung haben. Dies ist ein hinreichender Grund, sich mit Großkunden im Verkaufsgebiet näher zu befassen. Es gilt, zielgerichtet Informationen einzuholen, die Struktur des Unternehmens und des Umfeldes zu erkennen sowie die Entscheider in unterschiedlichen Funktionen zu identifizieren und zu überzeugen.

Ihr Nutzen

Sie erlernen das Handwerkszeug, um Key-Kunden zu identifizieren und zu analysieren. Sie erfahren, wie Sie Kundendaten systematisch erfassen und auswerten. Sie erhalten Methoden und Tipps, wie Sie die Kundenbeziehung strategisch entwickeln und in Verhandlungen geschickt vorgehen können. Nach dem Seminar werden Sie in der Lage sein, Ihre Schlüsselkunden gut zu „führen“.

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Ich beantworte gerne Ihre Fragen:

Dr. Katrin Ingenhoven

	0521 94206-24
	katrin.ingenhoven@ime-seminare.de

Seminarnummer	E11
Teilnehmer	Max. 10
Dauer	1 Tag
Seminarzeit	09:00 - 17:00

Inhalte

Der Key-Account-Manager – seine Aufgaben heute und morgen
Aktuelle Trends im Kundenmanagement
Betriebswirtschaftliche Kennzahlen als Entscheidungsbasis
- Return on Investment
- Cash flow
- Break-even
Die wichtigsten Tools des Key-Account-Managers:
- Swot-Analyse
- Portfolio-Analyse
- Konkurrenz-Analyse
- Budgetierung
- Qualitätsmessung
Auswahlkriterien zur Festlegung von Key Accounts
Analyse des Key Accounts (Umsatz, Deckungsbeitrag, Konditionen)
Strategische Kundenentwicklung
Preis- und Konditionsverhandlungen
Führen von Jahresgesprächen
Die Geheimnisse der Profi-Einkäufer

Zielgruppe

Verkaufsspitzenkräfte im Innen- und Außendienst, die sich zum Key-Account- Manager qualifizieren möchten sowie Führungskräfte im Marketing, die mehr vom Key-Account-Management verstehen wollen