Inhouse-Training
Key-Account-Management I
Wie Sie Ihre Schlüsselkunden „pflegen“: Methoden und Instrumente des Großkundenmanagements
Nach dem Pareto-Prinzip machen 20 % der Kunden 80 % der Umsätze. Der Verlust eines umsatzstarken Kunden kann somit dramatische Folgen für die Geschäftsentwicklung haben. Dies ist ein hinreichender Grund, sich mit Großkunden im Verkaufsgebiet näher zu befassen. Es gilt, zielgerichtet Informationen einzuholen, die Struktur des Unternehmens und des Umfeldes zu erkennen sowie die Entscheider in unterschiedlichen Funktionen zu identifizieren und zu überzeugen.
Sie erlernen das Handwerkszeug, um Key-Kunden zu identifizieren und zu analysieren. Sie erfahren, wie Sie Kundendaten systematisch erfassen und auswerten. Sie erhalten Methoden und Tipps, wie Sie die Kundenbeziehung strategisch entwickeln und in Verhandlungen geschickt vorgehen können. Nach dem Seminar werden Sie in der Lage sein, Ihre Schlüsselkunden gut zu „führen“.
Ich beantworte gerne Ihre Fragen:
| 0521 94206-24 | |
| katrin.ingenhoven@ime-seminare.de |
| Seminarnummer | E11 |
| Teilnehmer | Max. 10 |
| Dauer | 1 Tag |
| Seminarzeit | 09:00 - 17:00 |
Inhalte
- Der Key-Account-Manager – seine Aufgaben heute und morgen
- Aktuelle Trends im Kundenmanagement
- Betriebswirtschaftliche Kennzahlen als Entscheidungsbasis
- Return on Investment
- Cash flow
- Break-even
- Die wichtigsten Tools des Key-Account-Managers:
- Swot-Analyse
- Portfolio-Analyse
- Konkurrenz-Analyse
- Budgetierung
- Qualitätsmessung
- Auswahlkriterien zur Festlegung von Key Accounts
- Analyse des Key Accounts (Umsatz, Deckungsbeitrag, Konditionen)
- Strategische Kundenentwicklung
- Preis- und Konditionsverhandlungen
- Führen von Jahresgesprächen
- Die Geheimnisse der Profi-Einkäufer
Zielgruppe
Verkaufsspitzenkräfte im Innen- und Außendienst, die sich zum Key-Account- Manager qualifizieren möchten sowie Führungskräfte im Marketing, die mehr vom Key-Account-Management verstehen wollen
Methoden
Trainerinput, Diskussion, Einzelarbeit, Gruppenarbeit
Unsere Garantieseminare
Vom Kollegen zur Führungskraft
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